Venta directa, estrategia para incrementar los ingresos

Existen muchas estrategias de ventas; de las más destacadas en mercadotecnia son las llamadas “directas”, porque el vendedor llegará hasta la puerta de su casa u oficina, usted le dará algunos minutos de cortesía y el producto estará en sus manos aunque usted no lo desee. Uno de los grandes problemas de una empresa que quiera mantenerse en el mercado es justamente hacer que el producto llegue hasta las manos del comprador y una manera de acelerar este proceso consiste en llegar hasta donde usted se encuentre, sólo hay que preguntarle a la empresa Bimbo.

Al igual que ésta hay otras empresas que invierten en la distribución cuantiosas sumas de dinero para usar camiones, camionetas, barcos, trenes y aviones, ya sea por la lejanía de los consumidores o porque también han instalado otros mecanismos como los centros de distribución que hay que abastecer regularmente para hacer llegar el producto hasta su lugar de destino.

Al respecto, la empresa Avon es sin duda el ejemplo más didáctico de las ventas por catálogo, surgida en 1858 en una granja al norte de Nueva York. El fundador fue David H. McConnel, quien vendía originalmente libros de puerta en puerta, sin embargo, sus productos no eran bien recibidos por las amas de casa y tuvo que regalar algunos perfumes, que finalmente fueron los que harían crecer su ingresos.

La idea de McConnel tuvo tanto éxito que creó su propia empresa, la cual tomo el nombre de California Perfume Company y cuya estrategia central sería la de ofrecer los productos de forma directa, lo que incluyó la incorporación de miles de vendedores a lo largo de Estados Unidos.

Hoy, Avon tiene presencia en 137 países en todo el mundo y cuenta con más de tres millones de representantes. Ya cuenta con una planta industrial en Celaya, Guanajuato, una de las más modernas del mundo. Las ventas de Avon son cercanas a los 4 mil millones de dólares, unos 46 mil millones de pesos a valor de hoy en los mercados cambiarios nacionales.

Es importante mencionar que Avon no es el único que utiliza esta estrategia, también lo hacen otras 200 empresas más en el territorio nacional, donde destacan Stanhome, Fuller, Tupperware, Ebel y Mary Kay, entre otras, y corrobora el hecho de que este modelo funciona, vende y acelera el crecimiento en el corto plazo.

La estrategia de ventas directas se complementa con el establecimiento de locales de venta, la ventas a través de llamadas telefónicas y por internet; además de considerar que los precios de los productos deben adecuarse a los estratos de ingresos de la población; las políticas de expansión deben incluir las alianzas con socios y la promoción en medios de comunicación.

Tips para el empresario: Sin duda que las ventas directas ayudarán a aumentar las ventas en el corto plazo, pero deben incluirse otros aspectos estratégicos que fomenten una política corporativa general que fomente la calidad, la publicidad, precios reales y espacios alternos de difusión... ¿no cree usted?

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